Ante todo debemos entender que la palabra crisis, en el lenguaje Chino, está compuesta por dos palabras :
amenaza y oportunidad. Es decir ante una crisis siempre coexisten peligros y amenazas con oportunidades. Entonces es importante que estemos atentos a las amenazas que se ciernen sobre nuestro rubro de negocios, pero también es muy importante que estemos muy atentos a las oportunidades que harán que nos adaptemos al cambio, y así podamos sobrevivir y crecer. Morirán aquellos comerciantes, empresarios y profesionales que sólo pasan el día quejándose de cómo va mal todo, y no hacen ningún esfuerzo por adaptarse al cambio.
Hasta fines de este siglo XX, el mundo seguirá adaptándose a los cambios que el desarrollo de la tecnología nos ha traído. Y decimos el mundo, pues la crisis que padece Argentina, en mayor ó menor grado, es paralela a la crisis mundial de reacomodamiento de los mercados, como consecuencia de la globalización de la economía.
Sin embargo veamos los componentes de la crisis argentina :
- Hay escaso crédito, y el que hay, aún es caro. Por lo tanto es una tarea urgente para las empresas de hoy, recomponer su capital operativo ; es decir sanear las deudas, gastar sólo lo que obtengo por ingresos genuinos sin pedir prestado, y guerra a los costos fijos improductivos (pero ojo, no caer en errores que hacen al servicio : recortar el café, ó fotocopias ilegibles, cuando muchas veces tenemos personal caro e ineficiente.....). Respecto del tema del crédito bancario, es importante puntualizar la crisis que vive el sistema bancario argentino que sería saludable ponerle fin : hoy tenemos en general, gerentes de escritorio en las sucursales.
Cada vez que pedíamos un crédito nos preguntaban qué propiedades teníamos para avalarlo ; alguna vez , queridos lectores, ¿ les preguntaron a Uds. para qué proyecto querían el dinero, si el proyecto era viable tanto en rentabilidad como en competitividad, tiempos de recupero del capital invertido, etc ? No, seguramente no les han preguntado nada sobre este tema, pues hubiese supuesto que el gerente de una sucursal saliera de sus cuatro paredes para visitar a sus clientes, evaluar proyectos y asesorar en caso de que lo considerase necesario. Sin embargo y, tal como ocurre en los países más prósperos del mundo, algún día lo tendrán que hacer.
- Reducción del consumo y demanda de valor agregado por parte del consumidor. Los comerciantes y empresarios estaban acostumbrados a disponer del 100% de sus márgenes de utilidad. Ahora no sólo deberán trabajar con márgenes de utilidad más chicos sino que, si quieren competir con éxito, deberán disponer del 70% de éstos y con el 30 % restante, deberán “agregar valor” a sus productos y/o servicios, haciendo marketing creativo.
- Crisis en los mercados, en las cadenas de distribución y en los servicios. Respecto de las cadenas de distribución, es importante señalar que, la tendencia en el mundo, es a
acortar las distancias entre el productor/fabricante de algo (productos y/o servicios) y el consumidor final. Entonces es dable prever una gran mortandad de mayoristas, aunque si se manejan con inteligencia pueden aún reconvertirse y sobrevivir.
Es notable ver cómo miles de comercios minoristas no hacen nada frente al advenimiento de las grandes cadenas. Parece que se olvidaron de lo que hicieron hace ya 100 años nuestros abuelos inmigrantes, que se dedicaban al comercio : juntarse entre varios para poder comprar mejor, negociar mejor con los proveedores, de modo de obtener menores costos y poder trasladarlos a los consumidores. ¿Qué pasa con ellos ? ¿Nadie se da cuenta ? ¿Es tanta la mediocridad ? ¿Pueden tanto los celos y recelos como para impedir las uniones ? ¿Qué pasa con los líderes de las cámaras y de los sindicatos? ¿ Tanto nos cuesta pasar de la cultura inflacionaria a la cultura de la estabilidad que debemos afianzarla todos y cada uno de nosotros sin esperar recetas mágicas de ministros salvadores ? ¿ Tanto nos ha carcomido un sistema nacional de educación que hace más de 50 años está en permanente estado de deterioro ? Parecería que siempre estamos esperando el maná del cielo...
Hace pocos días escuché por radio una encuesta a dueños de panaderías, donde se les preguntaba si, como consecuencia de la baja de precios internacional en el trigo, bajarían los precios del pan. Lamentablemente, contestaban que “nadie me ha comunicado nada”, ó “no he recibido instrucciones al respecto”. ¿Quién y qué deben comunicarles algo ?.Si ellos compran trigo un 20 % más barato, deberían hacer sus cuentas y trasladar el menor costo automáticamente al producto que venden. Debemos cambiar la cultura del yo no sé, por la de yo actúo.
En un futuro próximo, los clientes/consumidores preferirán trasladarse a mayores distancias de sus hogares, si a cambio reciben variedad, servicio y buenos precios. (hasta que llegue con fuerza el e-commerce por
INTERNET...).
El cliente privilegiará el tener un estacionamiento cerca y seguro : si lo que compra, es en familia, privilegiará lugares con espacios de diversión para sus hijos, ó un lugar tranquilo donde tomarse un descanso apacible con una gaseosa, un café y quizá una rica torta casera....
El cliente privilegiará el sentirse seguro, antes, durante y después de la compra, tanto en los aspectos personales ( y familiares) como en cuanto a garantías por los productos y/o servicios adquiridos.
El consumidor privilegiará la calidad del servicio que se le brinde, estará muy atento a la sonrisa forzada y la sabrá distinguir de la sonrisa genuina y con entusiasmo ; recordemos que no debemos vender, sino asesorar al comprador.
También recordemos que él no compra cosas sino soluciones a sus problemas, ó lo que él percibe como beneficios de un producto ó servicio.
El consumidor, por último, privilegiará sentirse libre para elegir, es decir que le muestren opciones, los beneficios y que él perciba que es él quien decide.
